Покупките „без пазарене“ означават сделки с фиксирана цена за много марки, но също така застрашават установените автомобилни дилъри и потенциално могат да намалят конкуренцията.
Моделът на агентски продажби идва в следващите няколко години подкрепян от множество големи производители на автомобили. Alfa Romeo, Jaguar, Land Rover и Miniвече са определили срокове за въвеждане на така наречения „агентски модел“ през 2024 г. Марките на Volkswagen Group, включително VW, Audi и Skoda, се стремят да преминат до края на 2023 г., докато Mercedes и DS вече са приели агентския модел в своите шоуруми. В България BMW ще бъдат продавани така от 2026 г.
Защо моделът на агенцията помита автомобилната индустрия? Всичко започна от Tesla, която продава по този начин от самото начало. Това е така, защото множество марки преминават от традиционните франчайз дилъри към това, което е известно като агентски споразумения. Те на практика ще гарантират, че има единна, фиксирана цена за всички дилъри, продаващи конкретен модел нов автомобил, независимо дали са базирани в шоурума или онлайн в цяла Европа.
Купуването на нова кола би трябвало да е лесна задача, но в действителност често е много далеч от това, след като веднъж изберете двата или три модела, които искате. Да разберете колко ще ви струва една кола е първото голямо препятствие. Да, има препоръчани от производителя продажни цени, но почти всеки купувач на нова кола използва лизинг (било оперативен или финансов) и мисли повече за месечното плащане и първоначалната вноска отколкото за цената на колата. В края на краищата, какво значение има дали по каталог цената на автомобила е 80,000 лв, когато всичко, което наистина трябва да знаете, е дали можете да си позволите изплащането от 900 лева на месец, за да го държите на пред вас?
Разбира се тези 900 лв/мес зависят от много фактори – първоначална вноска, остатъчна стойност, срок на финансиране и т.н. И това е преди дори да сте се замислили да се пазарите в шоурума, или да разберете каква отстъпка дава дилърът.
Разлики между дилърски модел и агентски модел:
Дилърски модел Агентски модел
| Цената се определя от дилъра, така че може да се пазариш |
Цената е фиксирана от производителя, няма възможност за пазарлъци |
| Договор за продажба между дилъра и клиента |
Договор за продажба между производителя и клиента |
| Автомобилните наличности са собственост на дилърите |
Колите са собственост на автомобилните производители |
| Дилърите понякога регистрират автомобили, за да могат да ги продадат като употребявани с по-ниска цена |
Дилърите не могат да регистрират предварително новите коли |
Специфичните разходи, свързани с марката се поемат от дилъра
|
Специфичните разходи, свързани с марката се поемат от дилъра от производителя
|
| Дилърите могат да правят отстъпки като си намаляват собствената печалба |
Дилърите не могат да правят отстъпки намалявайки печалбата на авто-производителите |
След повече от 100 години нови автомобили, продавани чрез дилъри се задава сериозна промяна, тъй като производителите обмислят нов начин за продажба по агентски модел. Пазарлъците просто не се стоят добре в модела на дигиталните продажби и отчасти това е причината производителите да търсят система, при която щ една фиксирана цена ще се показва онлайн на клиентите. Другата причина естествено са печалбите.
Производителите на автомобили инвестират огромни суми в дизайна, инженеринга, разработването и маркетинга на своите продукти. При агентския модел производителите на автомобили си връщат контрола върху това как се продават колите им, колко печелят и също така получават директен достъп до своите клиенти и базите данни за поведението на клиентите.
Това означава, че всеки ще плати една и съща цена за определена марка и модел нова кола, така че няма да се притеснявате дали сте получили най-добрата сделка. Ако не обичате да се пазарите, това е страхотна новина.
Процесът обаче не е толкова прост. Все още има няколко въпроса, на които трябва да се отговори, като например какво се случва ако искате да върнете старта си кола вместо първоначална вноска? В действителност тази размяна е една област, в която все още може да имате известно влияние върху сделката. Все пак най-вероятно производителите на автомобили ще имат свой собствен онлайн калкулатор за оценка, който улеснява както размяната на автомобили, така и сравнението с други онлайн оценки за колата, които ви се предлагат.
Докато преминаването към агентска система може да се разглежда просто като част от по-широкото развитие на дигиталните канали и подобреното обслужване на клиентите, преминаването се случва сега по други причини. Първо, някои производители на автомобили смятат, че преминаването към система без пазарене може да помогне за смекчаване както за тях, така и за клиентите на нарастващите разходи за производство на автомобили, особено при електрическите автомобили. Спестяванията ще дойдат от намалените разходи за дистрибуция, т.е. ще са за сметка на дилърите.
COVID пандемията и ограниченията, които наложи върху производството на автомобили, също ускориха преминаването към модела на агенцията. Производството на автомобили беше намалено, заради недостига на чипове, а търсенето изпревари предлагането. Резултатът от този недостиг беше, че отстъпките за нови автомобили станаха по-редки от всякога, правейки преминаването към система без пазарлъци по-лесно за управление от производителите.
Някои марки автомобили са против
Ясно е, че не всички производители ще преминат към тази нова система, като мнозина вече казаха, че ще се придържат към традиционния дилърски модел. Сред тях са Suzuki, Mazda, Toyota и Kia. Според Kia дилърите все още са най-добрият начин за поддържане на високи нива на грижа и стойност за клиентите. Повечето клиенти, първо, искат да изпробват даден модел, преди да купят. Второ, предвид множеството нови технологии купувачите искат да имат възможност за консултация с някой, на когото имат доверие и който може да им разкаже за новите опции. Фиксираната продажна цена не е толкова важна, колкото месечната вноска, а тя зависи от лихвите, първоначалния депозит, обезценката и съответно остатъчната стойност на автомобила. Зависи от всяка отстъпка, която производителят прави, и от всяка отстъпка, която търговецът прави. А това е сложно изчисление.
Друго опасение е това, че агентският модел ще ограничи кръга от възможности за избор на клиентите като намали ценовата конкуренция между дилърите на едни и същи брандове автомобили.
